Inovações que nos inspiram a criar o futuro da distribuição de insumos no Brasil

Acompanhando a guerra entre Amazon e Alibaba, vemos um novo varejo nascendo que inspira várias ideias para o Agronegócio e a distribuição de insumos no Brasil. Com um conceito embrionário na Freshippo em 2016, em dezembro de 2017 o Alibaba transformou o Freshippo no supermercado Hema, chamado futurista pois aliava o online ao offline, não possuía caixas nem filas pra pagar, e com entrega gratuita em até 30min para quem mora até 3km de distância da loja. Em seguida, em janeiro de 2018 a Amazon respondeu com sua primeira Amazon Go- supermercado que também não possuía caixas nem filas para pagar. Mas o que estas inovações trazem de ideias para a distribuição de insumos agrícolas? Pois somos muito diferentes dos supermercados!

Por muitos anos o Varejo possuía vendas offline e online gerenciadas separadamente. Eram como empresas diferentes onde cada uma gerenciava suas próprias transações, seus próprios estoques, sua própria logística e seus próprios banco de dados e programas de relacionamento com os clientes. O desafio era, e para muitos ainda é, integrar isso tudo e acompanhar o cliente nos diversos pontos de contato e dispositivos que ele use, para oferecer uma experiência de compra interativa, fluida e personalizada.

Já há alguns anos, estes líderes do varejo perceberam que o futuro não está no domínio do e-commerce, mas, sim, na completa digitalização de todas as formas de comércio e o que há de suporte para o comércio. A questão não é trazer o cliente do online para a loja física, nem de trazer os clientes do físico para o site ou app, apesar desta segunda ter acontecido forçadamente nesta pandemia. Com as experiências de venda offline e online, eles trabalharam alguns problemas que existem na jornada do cliente, seja ela física ou digital.

Quando se trabalha a jornada do cliente pelos diversos pontos de contato offline ou online, é possível resolver os atritos de ambos. Por isso que o conceito de New Retail está realmente transformando o varejo em um novo varejo. O propósito do New Retail é oferecer aos clientes uma experiência de compra altamente personalizada, interativa, conveniente e satisfatória, utilizando o poder das novas tecnologias e da ciência de dados.

Omnichannel para Omniconsumer

O primeiro conceito do New Retail é uma evolução do conceito omnichannel. Omnichannel é ser multi canal para atender este novo cliente que quer comprar presencialmente, mas também quer comprar pelo celular ou notebook. Integrar o offline com o online é a base do conceito de Omnichannel. Porém, o conceito de New Retail vai muito além disso. Porque o próprio Jack Ma percebeu que não é uma questão de canais, mas sim, da experiência do cliente. Os clientes estão cada vez menos fiéis aos canais, e mais fiéis à marca (reputação do produto) ou ao preço. E isso não é diferente no Agro. Várias pesquisas de mercado já demonstraram que o agricultor é mais fiel aos produtos ou preços, do que aos canais de venda. Por isso, o foco não é pensar nos diferentes canais que você pode ter, mas sim, entender que o cliente é omni e que se o seu canal o atender de forma que se encaixa em como este cliente se comporta, você terá um diferencial em relação aos outros canais. Não pense no seu canal, pense no seu cliente, e desenvolva o seu Novo Varejo para atender esse Omniconsumer.

O2O- Integração Online e Offline

Não existem apenas estas duas opções: online ou offline. Mas, sim, uma série de opções integrando as duas. Trazer as novas tecnologias digitalizando o ponto de venda ou trazendo para o online a entrega rápida das lojas físicas são exemplos de parte dessa integração. Desta forma o New Retail busca retirar os atritos que haviam dentro do ponto de venda, como filas, atendentes que não agregam, não achar os atendentes, processo de pagamento demorado, não querer perder tempo para experimentar roupas, ter que carregar compras, não achar a seção de produtos que você quer ou até não ter o produto que você quer. Todos os atritos são oportunidades de melhoria. Da mesma forma, se o cliente prefere comprar online, este processo também tem que ter menos atritos. Um processo de escolha e de compra que atenda as dúvidas e facilite a navegação e uma entrega mais rápida, por exemplo.

Imagine agora um Distribuidor ou Cooperativa do futuro. Usando reconhecimento facial – todos os seus funcionários saberão qual é o cliente que entrou na loja, com robôs assistentes para ajudar o cliente a falar com a pessoa certa no departamento correto, totens que mostrem as possibilidades no uso dos produtos que estão sendo vendidos, simuladores de drones, de equipamentos ou de trabalho em equipe; telas 3D mostrando o que há de mais moderno na agropecuária daqui e do mundo. Que, ao final da compra o cliente faça seu próprio auto checkout sem ficar em uma fila para pagar e sem perder tempo com burocracia, pois ele vai autorizar no celular, como uma compra online. E, se o produto não estiver naquela loja, você trará de outra loja ou do CD- Centro de Distribuição, pois os estoques das lojas e do e-commerce estão todos integrados. A integração O2O e a digitalização trazem estes benefícios e transformam o ponto de venda em um local de experiências dinâmicas, conectado ao online, que agregam valor para o cliente, sem atritos.

Novas formas de pagamento

Observar os ambientes inovadores da Ásia e dos USA nos mostra seus problemas e as soluções que eles buscam. E no quesito crédito e pagamento os problemas americanos são muito diferentes dos brasileiros. Por isso fico de olho nos problemas e soluções asiáticos, pois eles são países em desenvolvimento e com uma heterogeneidade grande como a do Brasil. Neste âmbito, o conceito de New Retail nos dá ideias muito interessantes. Um problema na China é a falta de acessibilidade bancária, e com isso o baixo uso de cartões de crédito. Isso fez com que o pagamento através de QR Codes e de e-wallets- carteiras digitais crescesse tanto, que os cartões de crédito são vistos como dinossauros na China. Estas novas formas de pagamento foram oferecidas pelo próprio varejo, como AliPay do Alibaba, ou WeChat. 

Vejam que os canais de distribuição de insumos aqui já financiam os agricultores (ocuparam o papel dos bancos) da mesma forma que o varejo dá crédito e financia a compra de uma geladeira ou tv. Dar mais robustez a esse processo usando novas tecnologias, e poder aumentar o crédito oferecido é um processo ganha-ganha: ajuda tanto os agricultores quanto aumenta as vendas. Logicamente o crédito e pagamento dos insumos é um dos grandes desafios no Agro, que carece muito de crédito, mesmo tendo se mostrando bastante resiliente nesta crise do covid-19. Os sistemas e bancos tradicionais estão limitados e não apresentam soluções. Mas vemos algumas AgFinTechs- startups financeiras que atuam no Agro- despontando com possíveis soluções. Provavelmente, uma destas soluções é que será acoplada ao New Retail de insumos agrícolas.

Nova logística

Os e-commerces ou marketplaces brasileiros começaram com uma logística separada só para as vendas online e usando muito os correios. Com a crise dos correios, os roubos e a necessidade de integrar os estoques das vendas online com os estoques dos CDs e das lojas físicas, os e-commerces passaram por um período crítico, muitos erros, retrabalho e o pior: prazos de entrega muito extensos. Um dos piores atritos que ainda existe no comércio eletrônico é o prazo de entrega muito longo. Isso mudou bastante. Os prazos de entrega diminuíram e a integração nesta área trouxe benefícios também na redução de custos. 

A nova logística do new retail visa integrar toda a cadeia de supply chain, os fornecedores, os transportadores, e também desenvolver novas formas de transporte para o last mile- última milha, para que os produtos cheguem cada vez mais rápido nos consumidores. É uma integração muito maior do que simplesmente integrar estoques. Estudar isso para aplicar no Agro, nos dá a possibilidade de evitar estes erros cometidos pelos Varejos de eletroeletrônicos, e já pensar na digitalização visando toda esta integração. Sabemos que não dá para atingir tudo isso de uma só vez. Mas sabendo onde queremos chegar, tudo pode ser planejado passo a passo. 

Ciência de dados por trás de tudo

Dá para perceber que, com toda essa digitalização do varejo integrando pontos de venda, as vendas em si, as formas de pagamento, o relacionamento e a logística, será possível ter um controle muito maior de todos os processos. A produção de dados será cada vez maior (Big Data) e um novo departamento se desenvolverá nos Varejos Agro: o departamento de BI- Business Intelligence, onde a divisão de Analytics terá grande importância. Isso sem considerar a integração dos dados das áreas agrícolas dos clientes do Varejo de Insumos Agropecuários! Mas o objetivo principal em utilizar todos estes dados é um só: conhecer melhor o cliente. E poder, com esses dados, atendê-lo de forma personalizada, única.

Em resumo, um novo Modelo de Negócios

Tendo em vista essa visão futurista para os canais de distribuição de insumos agrícolas, dá para imaginar que estamos falando de outro modelo de negócios. Entre o modelo de negócios atual das Cooperativas e dos Distribuidores e Revendas e este modelo futurista que inventei neste artigo, também mudaremos de modelo de negócios diversas vezes. Sempre aconselho a periodicamente revermos nosso modelo de negócios. As mudanças já são grandes hoje, imaginem a velocidade das mudanças daqui a alguns anos. Os negócios são dinâmicos, e o Varejo é mais ainda. O propósito não muda: fornecer os insumos e tecnologias necessários para os agricultores. Como vamos fazer isso é que mudará muito.

Não sabemos se todas essas possibilidades se aplicarão na Distribuição de Insumos agropecuários, mas gosto de pensar que o Futuro somos nós que criamos!